¿A quiénes les va a vender usted en
Internet?
Si usted ya tiene un negocio, si ya
tiene una base de clientes, algunos de ellos van a
utilizar sus servicios en Internet, y otros no. Si su
negocio es nuevo, y funciona exclusivamente en Internet,
toda su clientela será nueva.
¿Cuáles pueden ser los hábitos de esas
personas en cuanto a productos similares, y su perfil
social, demográfico, económico y geográfico? Piense de
dónde provienen. En primer lugar, serán avezados "internautas".
Ya tienen criterio para evaluar su propuesta. Saben de
otros proyectos similares, conocen casi siempre los más
famosos y sofisticados: serán exigentes.
Si usted ya tiene un negocio,
¿cuáles de sus actuales segmentos de clientes "reales"
pueden pasar a ser clientes "virtuales"? ¿cuáles serán
los nuevos segmentos? De cualquier forma, esto implica
un cambio del
perfil de cliente.
Su cliente "virtual" no tendrá el mismo perfil de su
cliente "real". Comenzando con que el 100% de aquellos
usa Internet, lo cual es ya un rasgo distintivo, seguido
de factores especiales de edad, nivel educativo, nivel
de ingresos, apertura hacia el cambio y lo novedoso,
etc. Ya sabe lo que esto significa para sus estrategias
de mercadeo: hay que cambiarlas todas.
Un factor que causa una diferencia inmediata en el
perfil del cliente es su localización geográfica.
Se piensa mucho en el carácter "global" de Internet. En
que traspasa fronteras. Pero los comerciantes en
Internet de diferentes países han visto cómo la primera
expansión se da hacia ciudades pequeñas, e incluso zonas
rurales. Muchas de esas localidades
disponen ya de conexión a Internet, pero allí no llegan
los grandes y prestigiosos establecimientos comerciales,
conocidos a través de la publicidad, ni hay sucursales
de las principales empresas. Es muy natural que esas
personas vean en Internet la oportunidad para aprovechar
los servicios y adquirir los productos de estas
importantes entidades.
¿Cuáles serán los hábitos de
consumo, preferencias, expectativas, estilo de vida,
forma de tomar decisiones de sus clientes "virtuales"?
¿Cómo los conservará como clientes a largo plazo? Defina
su mercado objetivo y aventure unas proyecciones.
¿Cuántos son? Segméntelos. Divídalos en grupos,
geográficos, demográficos, económicos, sociales, etc.
¿Puede hacer proyecciones sobre el crecimiento de su
número de clientes "virtuales"? De otra parte, ¿qué
imagen debe usted proyectar en Internet para lograr
credibilidad entre esos nuevos clientes? Encargue a una
firma experta un
estudio de mercado
para contestar estas preguntas.
Las preguntas fundamentales siguen siendo las mismas:
¿Por qué se van a entusiasmar esas personas, empresas o
entidades con su propuesta? ¿Cuál es el valor agregado
que ellos necesitan y aprecian? ¿Lo tiene usted? ¿Cómo
hará para comunicar a esas personas todo el contenido de
su propuesta? ¿Cómo hará para que sus clientes
"virtuales" le sean fieles?
