¿Cómo será el mercadeo de su negocio en Internet?
Usted quiere lograr tres cosas:
-
Que sus clientes potenciales
lleguen
a su sitio web.
-
Que los que llegan,
compren.
-
Que los que compran,
vuelvan.
Para que sus clientes potenciales lleguen...
Es
necesario que su negocio en Internet sea
conocido y fácil de
encontrar. Internet
tenía, en enero de 2000, 10 millones de sitios web
registrados con nombre de dominio propio (se estima que
serán 25 millones en enero de 2001, y 100 millones en
enero de 2002). No es fácil ser conocido ni encontrado
ahí. Son varios los elementos de que dispone para lograr
estos objetivos:
Para ser
conocido
en Internet:
-
Su
marca.
Si usted tiene un
negocio
tradicional,
su marca y prestigio actual le ayudará en unos
aspectos, y será un lastre en todos aquellos en que
su imagen actual no convenza como organización
moderna, impulsadora del cambio. Si su
negocio es
nuevo,
tendrá que construir su marca. En cualquier caso,
encargue a expertos el diseño de su imagen
corporativa en Internet.
-
Su
nombre de dominio.
Es la la dirección de su sitio web en Internet ("www.minegocio.com")
y debe ser escogida con cuidado. Si tiene un nombre
o sigla tradicional, úselo. Si es nuevo, piense en
algo muy suyo, pero de fácil recordación. Los
nombres genéricos ("zapatos.com", por ejemplo), muy
apreciados en un comienzo, han dejado de serlo,
porque no se asocian con el prestigio de nadie en
particular. No se olvide de agregar su nombre de
dominio a
todo material
impreso
de su firma: papelería, tarjetas, folletos, avisos,
afiches, etc.
-
-
Publicidad.
Si tiene los recursos económicos, si su negocio
es suficientemente grande, haga publicidad. En
los medios tradicionales, y en Internet mismo,
mediante "banners" en sitios de alto tráfico.
-
Mercadeo directo.
Si parte de un negocio tradicional, avise a sus
actuales clientes, en forma directa, la apertura
de sus operaciones en línea. Si el negocio es
nuevo (y también si no lo es), prepare un
folleto y envíelo por correo tradicional a una
lista adecuada de clientes potenciales preparada
por una compañía de mercadeo.
-
Participación en eventos.
Usted es líder en un proceso de modernización
del comercio y la economía. Muéstrese como tal,
en ferias, convenciones, etc.
Para ser
fácil de
encontrar en
Internet:
-
Buscadores de Internet.
Parece tontería, pero puede necesitar los
servicios de un asesor experto en Internet para
esta labor. La inscripción en buscadores es
gratuita y libre, pues esas organizaciones están
interesadas en tener la mayor cantidad de sitios
inscritos. Pero es un trabajo de persistencia y
requiere familiaridad con aspectos técnicos y
prácticos del proceso de búsqueda en Internet.
-
Directorios y guías de Internet.
Sitios especializados en su ramo de industria o
negocios. Inscriba su proyecto en estos sitios.
·
Alianzas, convenios de reciprocidad.
Verifique si sus socios de negocios, fabricante de
su línea de productos, proveedores, asociados,
outsourcing, etc. tienen sitios web, y proponga
poner enlaces recíprocos. De la misma manera, las
asociaciones de su ramo profesional, social o
económico, pueden tener sitios web y pueden poner un
enlace al suyo.
Para que los que llegan, compren...
Para este objetivo, sus
herramientas son el
sitio web
y las
promociones.
-
Las
promociones.
Puede hacer promociones publicitadas en los
medios tradicionales, puede crear y enviar
cupones de descuento por correo electrónico,
puede dar descuentos a personas de grupos o
asociaciones, etc. Ciertos diseños sofisticados
de sitios web para comercio electrónico permiten
hacer promociones muy dinámicas en el propio
sitio web.
Para que los que compran, vuelvan...
Este objetivo requiere la
aplicación del mecanismo más sofisticado del
comercio electrónico: la
administración de
relaciones con los clientes
("customer relationship management"). Para ello, se
aplican dos técnicas:
El mercadeo de su negocio en
Internet es un "mercadeo a distancia". Usted no
trata los clientes personalmente. Todo lo que usted
puede hacer para mejorar sus ventas es, de una
parte, pulir sus herramientas, y, de otra, ejecutar
acciones que provoquen comportamientos favorables
para su proyecto entre esa población dispersa que
constituye su "clientela virtual". Usted tiene que
administrar las relaciones con esa clientela a
través de herramientas tecnológicas.
Personalización del sitio web.
El objetivo de esta tecnología es tratar en forma
individualizada a cada cliente en Internet. La
pretensión es nada menos que
¡dotar a un
robot de sensibilidad frente a la persona que lo
utiliza!
Estamos hablando de una
-
tecnología en evolución.
Probablemente usted no la aplique a su proyecto,
pues exige recursos importantes, pero conviene
saber hacia dónde van las cosas. De todas
formas, la idea es poderosa y usted puede
aplicar un tratamiento diferenciado, si no
individualmente, al menos
por
segmentos
de su mercado. Aplique este enfoque desde el
momento en que decide
qué poner en su sitio web, y mantenga esta
forma de pensar durante todo el diseño de su
proyecto.
-
Mercadeo directo por correo electrónico.
Mecanismo poderoso, pero difícil de dominar.
Tenga en cuenta que, en Colombia, el buzón de
correo electrónico califica jurídicamente dentro
del ámbito de la intimidad. (En Estados Unidos,
hay reglamentación muy severa contra el "spam",
o práctica de enviar a personas extrañas,
correos electrónicos no solicitados.) Desde el
punto de vista tecnológico, los desafíos son
grandes: los correos, de ida y regreso, deben
ser controlados por un sistema. La
infraestructura y diseño de ese sistema y sus
bases de datos no son cosa sencilla. De
cualquier forma, así como en caso anterior,
usted debe utilizar esta herramienta a un nivel
más sencillo, para promocionar sus nuevos
productos y anunciar sus ofertas especiales.
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